白酒销售年终工作总结归纳

发布于:2021-10-29 01:26:14

白酒销售年终工作总结归纳
时间仍然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史, 仍然如过去的诸多年一样,已成为历史的 20XX 年,同样有着许多美 妙的回忆和诸多的感慨。20XX 年对于白*缋唇彩歉龆嗍轮铮 然 10 年的全球性金融危机的影响在逐步减弱,但整体经济的回暖尚 需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段 时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于 白*缋此蹈茄┥霞铀T谡庋部赖囊荒昀铮颐酋珲亲乓宦纷 来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨 -----
一、负责区域的销售业绩回忆与分析 (一)、业绩回忆 ⑴年度总现金回款 110 万,超额完成公司手册的任务; ⑵成功开发了四个新客户; ⑶奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的 基础工作; (二)、业绩分析 ⑴虽然完成了公司手册的现金回款的任务,但距我自己制定的 200 万的目的,相差甚远。主要原因有: a、*肽甑闹氐闶谐《ㄎ徊幻魅凡患峋觯紫榷ㄎ挥*邑,但 由于*邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,
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最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但 经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”, 已*年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力 小);
c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也 影响了经销商的销售信心;
⑵新客户开放面,虽然落实了 4 个新客户,但离我本人制定的 6 个的目的还差两个,且这 4 个客户中有 3 个是小客户,销量也很一般。 这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗 话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合 度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
⑶我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有 做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人 也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于 09 年 11 月份决 定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部 分经验,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下,09 年我个人无论是在业 务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着 许多不足之处。 ⑴心态的自我调整能力增强了;
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⑵学*能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; ⑶处理应急问*题、对别人的心理状态的把握能力增强了; ⑷对整体市场认识的高度有待提升; ⑸团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 ⑴*邑市场 虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作 上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销 商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我 没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把 精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒 ——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。 ⑵泗水市场 虽然经销商的人品有问*题,但市场环境确实很好的(无地方强 势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上 也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。 失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以致后来管控失衡,最 终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情 的预见性不足,反映不够快。 ⑶滕州市场 滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太 差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:
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(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂 家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充; ⑷整个 09 年我走访的新客户中,有 10 多个意向都很强烈,且有 大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到 位,自己信心也不足,浪费了大好的资源! 四、10 年以前的部分老市场的工作开展和问*题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致 10 年以前 的市场都遗留有费用矛盾的问*题。经同公司领导协商,以“和谐开 展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。 ⑴滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的 形式解决的,双方都能接受和理解; ⑵微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行 销售; ⑶泗水:同滕州 ⑷峄城:尚未解决 通过以上方式对各市场问*题逐一解决,虽然前期有些阻力,后 来也都接受了且运行较*稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的 心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和*年来的市场状况,我们一直都在摸索着一 条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必 须符合以下条件:
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⑴市场环境要好,即便不是太好但也不能太差,比如地方保护过 于严重、地方就太强等;
⑵经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度” 等;
办事处运作的详细事宜: ⑴管理办事处化,人员本土化; ⑵产品大众化,主要定位为中档消费人群; ⑶运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户; ⑷重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用; 五、对公司的几点建议 ⑴加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有 所值、物超所值”的感觉; ⑵完善各种规章管理办法和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的 主观能动性; ⑶集中优势资源聚焦样板市场; ⑷注*放菩蜗蟮乃茉臁 总之 20XX 年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是 崭新的 20XX 年,站在 10 年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和 硕果累累!
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